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　　經銷商積極做開店準備

　　每年兩屆的佛山陶博會，是陶瓷品牌招商的重要時機，而經銷商也會在此期間了解廠家的最新產品、品牌動向以及代理政策的優惠力度等。

　　陳華便是今年秋季陶博會期間選定了佛山曼X瓷磚進行代理。據陳華介紹，他之前從事其他行業，只因身邊的朋友有做瓷磚生意的，所以他對瓷磚也有一些了解，所以轉行第一個考慮的便是瓷磚行業。但沒想到，還沒入行就發生了這樣的事情。

　　據陳華回憶，在與曼X瓷磚接洽時，對方表示需要交納一定的保證金和保證首次發貨量才可以將他所在的區域代理權交給他。當時為了保險起見，陳華帶了幾個朋友親自來到曼X的展廳與曼X的業務經理李先生進行合作事宜的接洽，李先生當時也熱情地接待了陳華，并表示可以為他和同行的人報銷來往的路費及住宿費，充分展示出了合作的誠意，不過這部分報銷費用將折成貨款用于回饋陳華。

　　從佛山回來后，陳華開始選址和裝修店面，雖然店面面積不足百平，但卻是在當地比較好的地段，希望通過好的產品和自己的用心為未來的發展開個好頭。在經過一個多月的裝修后，陳華準備新店開業和上樣品。

　　樣品拿到手

　　卻發現竟是一個“坑”

　　然而，在陳華簽訂代理之后，發現廠家發過來的樣品最低價格比當時協商的價格高出近5倍，“我跟曼X做代理，交了5萬，他發過來73件樣品算了我8萬4千多，算是首次購貨款，每片360元最低的，我是被他套了?！?/p>

　　據陳華發給記者的曼X首批購貨清單顯示，74件(1件=3片瓷磚)貨品都按照市場折扣價，價格最低的為1件328元，平均每片價格為109.3元，然而曼X發給陳華的樣板平均每片價格就要383.6元。兩者平均價格相差3.5倍。

　　▲雙方簽約合同

　　“當時不是這樣說的，要是這個價格我也不會要?！标惾A表示，讓廠家發貨就直接這樣發過來，價格變了也沒有說明。

　　記者撥通曼X瓷磚招商部李先生的電話，李先生表示，關于招商加盟政策他們不方便對外公布，對于陳華遇到的情況李先生也沒有做出解釋。記者從曼X發熱瓷磚的官網看到其招商加盟一欄寫著：低價加盟、全方位經驗扶持，帶店指導，技術培訓等經銷商幫扶方式，同時又對合作流程、合作政策、品牌支持、營銷策略做了細分。

　　根據曼X官網上的信息，在簽訂代理時，雙方確認考察結果無誤，經友好協商，正式簽訂合作合同，而合作者也就是經銷商，則根據所選合作級別，繳納相關費用，確認區域經營權。而在合作政策方面，則分為有店經銷和無店經銷。

　　陳華屬于剛剛起步的創業者，為長期發展瓷磚生意，陳華10月份特意租下不足百平的店面，經過一個月的裝修，最近剛剛開業。針對這一類有店經銷的代理商，曼X給出的合作政策是：總部整店輸出，從裝修方案、店面陳列、店面VI形象、宣傳物料等免費提供;經銷商無需備貨，只需要在店面展示樣品，顧客下單后，將訂單提交總部，總部在15個工作日內將貨發至經銷商指定地點?！傲銕齑妗钡暮献髂Ｊ揭彩俏惾A等經銷商代理這一品牌的重要因素之一。

　　找正規品牌代理更放心

　　對于陳華的遭遇，業內人士認為，曼X廠家的行為只是想要做一錘子買賣，不然不可能樣品的價格會比正常的經銷商價高這么多。發生這樣的事情，他們分析原因可能有兩個，第一個是廠家不正規，想通過這樣的方式掙快錢;第二個原因是業務員在中間加差價，導致經銷商蒙受損失，但至于具體是什么，記者也不得而知。

　　業內人士都了解，瓷磚是一個高度依賴經銷商渠道的產品，無論是進口品牌還是國產品牌，大家對于經銷商渠道的拓展都較為重視。不過不同的品牌由于品牌定位、價格差異等原因，對于經銷商的要求也各有不同。

　　以陳華為例的經銷商是目前市場上的一類代表，他們新入行，在選擇行業和品牌時，難免遇到一些困惑，甚至可能“被坑”。

　　劉小姐是佛山金尊玉大理石瓷磚的業務員，她常年在終端進行經銷商的招募和幫扶。她介紹，一般正規的瓷磚品牌廠家，都會提前與有意向做代理的經銷商洽談好前期需要投入的資金、店面的條件以及后續經營需要的費用等等。如果經銷商確實能滿足這些要求，他們才會與意向經銷商簽訂代理合同，并由經銷商繳納一部分保證金后，開始對經銷商進行店面施工指導、經營幫扶等政策。

　　劉小姐說：“其實保證金一般不會要求經銷商給很多，這只是防止各區域之間惡意串貨的一個誠意金，當經銷商與品牌結束合作后，這部分費用都會全額退還?！眲⑿〗銖娬{，保證金不是貨款，經銷商放在廠家處，廠家也不會將這部分錢用于貨款發貨給經銷商。

　　經銷商如何避雷?

　　對于一些剛剛創業的經銷商而言，他們找代理時往往會選擇那些易操作，看起來有多重優惠政策的品牌。然而，也可能暗藏更大的風險，稍有不慎，創業資金可能就打了水漂。那么，對于這類經銷商，如何避免陷入套路，找到適合自己的代理品牌呢?

　　記者采訪了一些有經驗的經銷商，他們認為，廠家的產品和幫扶政策固然重要，但重點還要關注品牌的價值，主要在于三個方面：品牌市場占有率、品牌中長期的盈利能力、品牌的成長性。

　　經銷商張先生舉例說，比如一類品牌定位中檔市場，以門面銷售模式為主，年銷售額高，在二三線市場擁有較高的占有率;另一類品牌定位高端市場，以渠道銷售為主，規模較小，銷售額處于行業中游水平，但毛利較高，專賣店也主要集中在一線市場，品牌知名度也不錯。對比這兩種品牌，有豐富品牌運營經驗的根據需求可以選擇高端品牌，豐富產品線、延伸渠道，而對于處于剛起步階段的經銷商而言，則更應該考慮口碑好、市場占有率高的中檔品牌。張先生表示，新品牌雖然在招商時承諾很多優惠幫扶模式，但如果品牌實力跟不上，在實際操作中有的政策不一定能夠落地，經銷商應該謹慎選擇。

　　在陶瓷行業也不乏一些起步晚，生意做得風生水起的經銷商，他們對選品牌這件事尤其慎重，他們選擇品牌的經驗總結為以下三方面：

　　一、品牌定位清晰。有一些品牌專注于一種產品的研發和銷售，但這種產品要緊跟當下行業趨勢，而且產品質量可靠、價格優勢明顯，品牌能夠將產品、市場都做系統化管理，沒有價格亂象等問題。比如有的品牌在充分調研市場需求的基礎，選擇專心攻克縣城市場。

　　二、渠道幫扶，能落地。有的品牌會幫助經銷商策劃促銷活動，并指導經銷商落地執行，比如一些新店優惠、泥瓦工活動等幫助經銷商建立渠道，提升銷量。

　　三、產品體系跟得上。對于好的品牌而言，一定是在研發實力和生產能力上都有較大資金的投入，而經銷商選擇品牌代理時，通常也選擇這些硬實力的廠家，從長遠來看，他們能保證經銷商的經營能長久和持續。